Fixer ses tarifs chez CEO : mode d’emploi

Cet article est un peu long mais il résume de nombreux échanges avec des conseillers soucieux de proposer le meilleur prix chez CEO. Nous vous restituons ces échanges sous forme d’un dialogue fictif afin d’agrémenter un peu la lecture pourtant passionnante de ce sujet.

Paul, conseiller CEO : Pour définir ma grille tarifaire, dois-je me comparer à celles d’autres conseillers qui sont chez CEO ?

Florian, Cliveman Team : Cela peut vous donner une idée, mais imaginez un client ayant par le passé fait appel à des conseillers faisant votre métier : si vos prix ne reflètent pas le marché de votre profession, quelle sera sa réaction ? A la baisse, il sera heureux de faire appel à vos services. A la hausse, il s’interrogera sur l’intérêt de faire appel à vous.

Paul, conseiller CEO : Est-ce cela qui explique les différences de tarifs sur la plateforme ?  

Florian, Cliveman Team : N’oubliez pas que CEO facilite l’accès à des compétences en offrant un point d’entrée unique au client. Ce qui veut dire que plusieurs métiers se côtoient nécessairement, chacun ayant une tarification propre à son marché de référence.

Paul, conseiller CEO : Dans ce cas, comment déterminer ma propre tarification ?  

Florian, Cliveman Team : Vous avez deux méthodes à votre disposition, les deux se complétant parfaitement.

Suivant la 1ère méthode : alignez-vous sur votre marché de référence ; interrogez votre société de portage, vos partenaires ; faites une veille « marché » et inspirez-vous des tarifs de la concurrence. Pourquoi n’interrogeriez-vous pas d’anciens clients, sonder des prospects avec lesquels vous avez pris attache ?

Paul, conseiller CEO : Avec cette méthode, le risque est de se fondre dans la masse sans être véritablement concurrentiel.

Florian, Cliveman Team : Effectivement. Or, avec CEO, vous avez intégré un modèle économique (= le conseil en ligne) qui est de fait en rupture avec le conseil traditionnel.

C’est pourquoi je vous invite à croiser l’approche marché avec une 2ème méthode qui vous permet d’affiner votre prix de vente et à notre avis de le rendre beaucoup plus compétitif.

Suivant le raisonnement de cette méthode, le conseil se fonde traditionnellement sur une unité de compte qui est le prix de vente à la journée, qui peut éventuellement se renégocier en fonction du volume de jours vendus. Exemple : mon taux jour pour une prestation standard est de 1200HT/jour, mais pour une prestation qui excède plus de 60 jours, je suis prêt à diminuer ce forfait/jour pour le descendre à 1000€HT/jour.

Comment ce TJM est-il calculé ?

  1. Le TJM fixe la valeur marchande de votre prestation. Si j’estime le cout d’une prestation à 10 jours et mon taux journalier à 1200€HT/jour, la prestation sera vendue 12 000 €HT, ce qui, selon ma connaissance du marché, sera acceptée par mon client. Mais ce TJM de 1200€HT/jour intègre en fait de nombreux éléments, et pas uniquement la valeur nette de mon expertise.

Chez CEO, vous le verrez, de nombreux frais annexes qu’il faut intégrer dans le TJM pour une prestation traditionnelle, ne sont plus nécessaires avec le conseil en ligne.

  • Le TJM intègre les frais de déplacement affectés à la mission (évalués souvent entre 5 et 10% de la prestation) : billets de train, frais d’hébergement et de bouche)
    • Avec CEO, vous n’avez pas besoin d’intégrer des frais de déplacement ni aucun frais de ce type
  • Le TJM intègre dans son calcul une quote-part des frais de structure annuels liés à l’activité (autour de 30%), tels que location de bureau, achat et location de matériels, actions commerciales, documentation (renouveler ses compétences), prestations annexes (expert-comptable, site web…)
    • Avec CEO, vous pouvez diminuer significativement les frais de marketing digital puisqu’à travers le SEO de Cliveman Experts Online, votre profil ressortira mieux lors de recherche de prestataires par Google.
  • Le TJM inclue fréquemment un pourcentage de risques inhérents à la mission ou au métier, notamment une rallonge de quelques jours non prévus dans le budget initial, des risques liés aux impayés.
    • Avec CEO, il n’y a aucun risque de ce type. L’horodatage des prestation est automatique et la plateforme calcule immédiatement le cout pour votre client et votre rémunération. Et il n’y a aucun risque d’impayé puisque le client entre ses coordonnées de paiement et autorise le paiement de la prestation avant que la consultation proprement dite ne démarre.

Paul, conseiller CEO : Je comprends. Mais si j’intègre tous ces avantages et que j’évalue mon prix à la baisse, mes prospects ne risquent-ils pas de me dévaloriser spontanément en pensant que je suis moins bon que mes concurrents ?

Cliveman Team : CEO explique aux clients comme aux conseillers les avantages d’offrir une flexibilité et une sécurité dans la relation contractuelle. Chez CEO, le client s’attend à payer du conseil au mieux de ses besoins, et le conseiller peut délivrer des prestations en toute sécurité. Il est donc logique que l’un et l’autre perçoive les bénéfices de la situation.

Paul, conseiller CEO : C’est évident. Comment dois-je concrètement renseigner mes tarifs sur CEO ? 

Florian, Cliveman Team : Le chemin sur la plateforme est simple : allez dans votre tableau de bord, éditez votre profil et renseignez les tarifs dans les champs « téléphone », « Visio », « Mail » et « Chat ».   

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